Les 6 leviers pour une stratégie de Génération de Lead efficace

Si tu souhaites gagner ta vie avec ton activité en ligne, arrive un jour ou l’autre le moment fatidique où il va falloir trouver des clients. Pour cela, il faut donc commencer par savoir comment générer des leads, ce qui dans le langage marketing signifie tout simplement attirer des visiteurs et les convertir en prospects qualifiés. D’où l’importance d’une stratégie de lead generation adaptée à sa cible et à son secteur d’activité.

Dans cet article, on fait donc le tour de 6 leviers de génération de leads incontournables pour accroître ta visibilité et diversifier ses canaux d’acquisition !

#1. Définition du processus de génération de leads qualifiés

Déjà, toute stratégie de lead generation doit débuter par l’analyse de son buyer persona et la mise en place d’un processus de capture et de conversion.

En marketing digital, le buyer persona désigne ta cible, le type d’audience que tu cherches à attirer. Pour cibler correctement tes prospects et ainsi obtenir plus de leads qualifiés, tu dois identifier leurs rêves, leurs problématiques et leur comportement d’achat.

Quant au processus de conversion de leads, il repose sur 3 piliers :

• le Call To Action, ou CTA : c’est un bouton d’action placé stratégiquement sur ton site web (ou dans un email). Le but du CTA est d’encourager le visiteur à cliquer pour l’amener vers une landing page. Par exemple, “Je reçois mon guide gratuit”.

• la landing page, ou page de destination : c’est une page qui présente ton offre au visiteur en échange de ses informations de contact. Elle est souvent concise et percutante afin de susciter la curiosité. 

• le formulaire : c’est l’élément à travers lequel tu vas récupérer les données de contact des visiteurs pour les convertir en leads. Il doit être bref afin de ne pas les décourager : nom, prénom et adresse email suffisent en général. 

#2. La création de contenu avec l’Inbound Marketing

Aujourd’hui, il est impensable de faire l’impasse sur une bonne stratégie de content marketing ! On dénombre deux grandes catégories de contenus pour générer des leads : celui en accès libre (non-gated content) et le contenu premium (gated content). 

Typiquement, les contenus disponibles librement (à comprendre : sans devoir remplir un formulaire) vont correspondre aux articles de blog, ou à des vidéos Youtube si tu utilises cette plateforme. En plus d’être un élément clé pour faire décoller le trafic de son site internet, un blog permet de se positionner en expert dans son secteur d’activité. 

Le contenu premium, lui, s’accède via un formulaire et traite un sujet de façon plus poussée qu’un article de blog. Dans le contexte de lead generation, c’est ce qu’on appelle un lead magnet. Ce contenu à forte valeur ajoutée peut prendre diverses formes : livre blanc, e-book, cours vidéo, webinar, conférence, check-list… 

#3. Le SEO au cœur d’une lead generation efficace

À quoi bon s’escrimer à produire des contenus de qualité si personne ne les lit ? C’est pourquoi le SEO est un levier stratégique à une génération de leads qualifiés. 

Travailler le référencement naturel de ton site va te permettre de remonter dans les premiers résultats des moteurs de recherche. Et, si tu as bien suivi les points précédents, l’accroissement de ton trafic qualifié devrait faire naturellement augmenter ton taux de conversion.

Le SEO est un univers à part entière, et les techniques pour booster la visibilité d’un site sur Google sont nombreuses et évoluent chaque jour. À cette étape, on peut en citer 3 principales :

• SEO on page, c’est-à-dire toutes les bonnes pratiques à suivre pour optimiser ses pages web et ses articles autour d’un mot clé.

• Netlinking (ou link-building), qui consiste à multiplier le nombre de liens entrants sur ton site. Attention à privilégier uniquement des backlinks de qualité, provenant de sites à forte autorité. 

• Topic cluster, une pratique assez récente développée par la plateforme HubSpot. Il s’agit de hiérarchiser son contenu autour d’une thématique, en jouant à fond la carte du maillage interne.

#4. Les réseaux sociaux et le social selling au service de ta lead generation

Aujourd’hui, plus que jamais, le rôle des réseaux sociaux est déterminant dans une stratégie de lead generation. 

Instagram, Facebook, Tik-tok… Choisis les canaux qui te correspondent et prends le temps de fédérer et d’animer une communauté autour des sujets qui t’inspirent. Cela sera à la fois bénéfique pour ton personal branding et aussi pour ta stratégie d’acquisition de leads. Pour générer des leads, sois régulier dans tes publications et interagis le plus possible avec tes followers. Un conseil, réfléchis toujours en termes de valeur à apporter. 

En effet, de plus en plus de personnes demandent de l’authenticité et de la transparence de la part des pages et des influenceurs qu’ils suivent. En voyant que tu es sincère et que tu cherches à les aider, le processus de conversion en leads se fera ensuite tout seul.

Si ta stratégie s’articule plutôt autour de la génération de leads B2B, regarde du côté du social selling. Cette technique marketing vise à dépoussiérer les méthodes B2B classiques des commerciaux. Le concept ? Se servir des réseaux sociaux, en particulier de Linkedin et Twitter, pour cibler ses prospects, mieux communiquer avec eux et développer une relation de confiance. 

#5. SEA et social media advertising

On passe ici aux stratégies de lead generation payantes, qui restent encore incontournables pour la plupart des entrepreneurs qui souhaitent accélérer leur acquisition de leads. Parmi elles, il y a le SEA, qui, contrairement au SEO, implique d’acheter de la publicité sur les moteurs de recherche. 

Parmi les outils publicitaires les plus populaires, citons par exemple Google Ads. Si apparaître en tant qu’annonce publicitaire reste moins efficace que de se positionner naturellement dans les premiers résultats, cela peut quand même générer des résultats satisfaisants. 

Une autre tactique à explorer pour trouver des leads est le social media advertising, autrement dit les campagnes de publicité sur les réseaux sociaux. Ici, tu vas sponsoriser un contenu qui, lorsque le prospect clique dessus, le redirige vers ton site ou sur une landing page. 

Pour que la campagne de leads porte ses fruits, n’oublie pas de définir en amont une audience type. Ce ciblage s’effectue en fonction de différents critères, comme la tranche d’âge, la zone géographique, le sexe, les centres d’intérêts, etc.

#6. L’emailing pour faire de la lead generation

Dans le domaine de la lead generation B2B, l’email marketing reste l’une des techniques les plus utilisées pour générer des leads. Elle est toutefois en nette évolution depuis quelques années, et s’inscrit aujourd’hui pleinement dans une stratégie d’inbound marketing.

Fini le temps de l’email commercial, froid, intrusif et impersonnel, dont l’unique vocation est de vendre. L’exigence est aux contenus qualitatifs et utiles, qui offrent de véritables solutions et pistes de réflexion. À travers l’emailing, il est avant tout essentiel de bâtir un rapport privilégié avec sa communauté. 

Il existe pour cela de nombreuses plateformes de marketing automation, parmi lesquelles Hubspot, Mailchimp ou encore Plezi. Ces outils vont te permettre de créer facilement des séquences emailing à la fois personnalisées et automatiques. Il est également possible d’analyser de nombreuses données sur les performances des emails, telles que le taux d’engagement et d’ouverture.

Conclusion pour une acquisition de leads efficace

 Une génération de leads qualifiés passe donc par plusieurs leviers d’action marketing. Bien qu’ils soient tous différents, on voit qu’ils se rejoignent sur deux points essentiels : la compréhension de sa cible et de ses objectifs, et la qualité de ce qu’on lui propose.

Bien sûr, cela ne veut pas dire qu’il faille nécessairement tout faire à la fois. Commence par mettre en place une ou deux techniques et concentre-toi dessus avant de passer à la suivante.